介護・福祉事業の価値評価｜稼働率・人員基準・処遇改善加算の見方と手法の使い分け

介護・福祉事業の企業価値評価は、一般的な事業会社の評価とは少し勝手が違います。売上の大部分が介護報酬という公定価格で決まり、事業を営むこと自体に行政の指定（許認可）が必要で、人員配置基準を満たさなければ事業が成り立たないからです。つまり、決算書の数字だけを追っても価値の実態には届かず、「その収益が制度上・人員上、これからも続けられる状態にあるか」まで踏み込んで初めて評価が意味を持ちます。

本稿では、介護・福祉事業の評価そのものに焦点を絞って整理します。収益構造の理解から、サービス類型ごとの違い、稼働率や人員基準といった重要KPIの見方、施設系と訪問系での手法の使い分け、デューデリジェンスで必ず見られる論点、そして指定の承継まで順に扱います。価格の水準感や売却の進め方については介護・福祉事業のM&A・売却相場をあわせてご覧ください。業種横断の評価の勘所は業種別の企業価値評価のポイントにまとめています。

介護・福祉事業の収益構造を理解する

評価の出発点は、売上がどう決まっているかを正確につかむことです。介護・福祉事業の売上は、大きく「介護報酬（公費・保険給付）」「利用者の自己負担」「保険外サービス（実費・上乗せサービス）」の三層に分かれます。このうち中心となる介護報酬は、単位数という形で国が定めた公定価格に、地域区分ごとの単価を掛けて算定されるのが一般的な仕組みです。

• 公定価格である：サービスの価格を事業者が自由に決められないため、値上げによる収益改善という選択肢が基本的にありません。収益を伸ばす手段は、実質的に「利用者数を増やす」「単価の高い利用者構成にする」「加算を取得する」「コストを下げる」の四つに限られます。
• 区分支給限度基準額がある：在宅サービスでは、要介護度ごとに保険給付の上限が定められています。上限を超えた分は全額自己負担になるため、一人の利用者から得られる保険内の売上には天井があります。訪問系・通所系の売上予測では、この天井を意識しないと非現実的な数字になります。
• 自己負担割合：利用者の所得等に応じた自己負担が発生します。自己負担分は未収金になりやすく、貸借対照表の売掛債権の質を見る際の論点になります。
• 加算と減算：基本報酬に対して、体制や実績に応じた各種の加算が上乗せされ、逆に基準を満たさない場合には減算が適用される構造です。加算の取得状況は、そのまま収益力の差になります。
• 入金サイクルが長い：保険給付分は国民健康保険団体連合会を経由して支払われるため、サービス提供月から入金までに二ヶ月程度のタイムラグが生じるのが一般的です。運転資金の必要額を見積もる際に効いてきます。

この構造から導かれる評価上の含意は明快です。売上のブレは単価ではなく「量（利用者数・稼働）」と「制度（報酬改定・加算）」から来る、ということです。したがって評価では、稼働の持続性と制度変更への耐性を中心に検討することになります。

3年ごとの報酬改定を、将来予測にどう織り込むか

介護報酬は原則として3年ごとに改定される仕組みで、障害福祉サービス等の報酬も同様の周期で見直されるのが一般的です。改定では全体の改定率だけでなく、加算の新設・廃止・要件変更、基本報酬の組み替えといった構造的な見直しが行われるため、事業所によってはプラスにもマイナスにも大きく振れます。

DCF法で5年程度の事業計画を置く場合、その期間中に少なくとも1回、場合によっては2回の改定が入ることになります。ここを「改定なし」で置いた計画は、それだけで前提として弱いものになります。実務では次のような扱いが取られます。

重要なのは、改定リスクを「読めないから無視する」のではなく、「読めないからレンジで示す」という姿勢です。単一の数字を提示するより、前提を動かしたときの振れ幅まで示すほうが、交渉の場では説得力を持ちます。加えて、処遇改善に関する加算のように、人件費への充当が前提となっている加算は、収益の増加がそのまま利益の増加を意味しない点にも注意が必要です。加算の増収分と人件費の増加分は、セットで見る必要があります。

サービス類型ごとに、評価の見どころは変わる

介護・福祉事業と一口に言っても、訪問介護と有料老人ホームでは、必要な初期投資も収益の安定性も、評価で重視される指標もまったく異なります。同じ「介護」という括りで倍率を当てはめるのは危険です。主な類型を整理すると次のようになります。

大づかみに言えば、訪問系・居宅介護支援は「人が資産」で資産が薄い事業、施設系・住居系は「不動産と設備が重い」事業です。この違いが、後述する評価手法の選択にそのまま結びつきます。複数類型を運営している会社では、事業ごとに分けて評価し、最後に会社全体へ積み上げるほうが実態に近づきます。

評価で見るべき重要KPI

決算書の外にある数字こそが、介護・福祉事業の価値を決めます。買い手が必ず確認する指標を、見方とあわせて整理します。

定員稼働率

施設系・通所系では最重要の指標です。定員に対して実際に何人が利用しているかを、月次で少なくとも直近24ヶ月分は追います。年平均だけを見ると、季節性（夏場の入院増、年末年始の利用控えなど）や、直近の急落を見落とします。稼働率が高いこと自体も重要ですが、それ以上に「安定しているか」「上昇トレンドか下降トレンドか」が価値に効きます。また、定員に対して稼働率が9割を超えている事業所は、これ以上伸ばす余地が小さいことも意味します。買い手から見ると、稼働率7割で改善余地のある事業所のほうが投資妙味があると評価される場合もあります。

要介護度の構成

同じ利用者数でも、要介護度が高いほど単価は上がります。したがって利用者数の推移だけでなく、要介護度別の内訳の推移を見る必要があります。重度者比率が高い事業所は単価が高い一方、必要な人員体制も重くなり、看取りへの対応など運営の難易度も上がります。単価上昇の要因が「重度化」であれば、それに見合う人員コストが伴っているかをセットで確認します。

利用者一人あたり単価

月次の売上を延べ利用者数で割った単価を、時系列で追います。単価が上がっている場合、その理由が「重度化」なのか「加算の新規取得」なのか「保険外サービスの拡充」なのかで、持続性の評価が変わります。加算取得による上昇は、要件を満たし続けられる限り継続しますが、要件が改定で厳しくなれば失われる可能性もあります。

人員配置基準の充足

介護・福祉事業では、サービス類型ごとに配置すべき職種と人数（多くは常勤換算での基準）が定められています。これは収益の話である以前に、事業継続の前提条件です。基準を満たさない状態が続けば、減算の対象となったり、最悪の場合は指定の取消しに至る可能性もあります。評価の場面では、単に「現在満たしているか」だけでなく、次の点を確認します。

• 常勤換算の計算根拠が正しいか（勤務形態一覧表と実際のシフト・タイムカードが整合しているか）
• 管理者・サービス提供責任者・生活相談員・機能訓練指導員など、有資格者の配置が要件どおりか
• 基準ぎりぎりで回していないか（一人の退職で基準割れする体制は、それ自体がリスク）
• 常勤職員に依存せず、派遣や短時間勤務者で数合わせをしていないか

人件費率

労働集約型の事業であるため、人件費率は収益力を直接規定します。同じ売上でも、人件費率が数ポイント違えば営業利益は大きく変わります。ただし、人件費率が低いことが単純に良いとは限りません。処遇改善に関する加算を取得しながら人件費率が不自然に低い場合、加算の適切な充当がなされているかという論点になりますし、極端に低い水準は職員の待遇が悪く離職リスクが高いことの裏返しかもしれません。同一地域・同一類型の水準と比べて、差の理由を説明できるかが重要です。

離職率と採用力

人材難が構造的な業界であるため、職員が辞めない仕組みを持っているかは価値そのものです。離職率、平均勤続年数、直近の採用実績、派遣・紹介への依存度（紹介手数料の年間支出額）を確認します。派遣依存度が高い事業所は、人件費に加えて派遣料という形でコストが膨らみ、収益力が構造的に圧迫されています。逆に、自社で採用と定着の仕組みを持っている事業所は、買い手にとって希少価値があります。

加算の取得状況

処遇改善に関する加算をはじめ、各種の加算を取得できているかは、収益力の差として明確に表れます。評価では「取得している加算の一覧」「取得していないが要件を満たせば取得可能な加算」の両方を整理します。後者は、買い手にとってのアップサイド（改善余地）として交渉材料になります。ただし、加算には算定要件があり、要件を満たさないまま算定していた場合には返還が生じる可能性があるため、要件充足の根拠資料まで確認するのが実務です。

立ち上げ期間と新規開設事業所の扱い

新しく開設した事業所は、稼働が軌道に乗るまでに一定の期間を要するのが通常で、その間は赤字になりやすいものです。直近に開設した事業所を含む会社を評価する際、この立ち上げ中の赤字を「恒常的な赤字」として扱うと、価値を過小評価します。逆に、立ち上がる前提で楽観的な数字を置けば過大評価になります。実務では、既存事業所の立ち上がり実績を参照して、どのくらいの期間でどの水準の稼働に達したかを根拠に将来を置くのが妥当な整理です。

評価手法の使い分け：施設系と訪問系で分ける

介護・福祉事業では、資産の重さと属人性の度合いによって、適した手法が変わります。基本的な整理は次のとおりです。

どの手法を使う場合でも、出発点は正常収益力の把握です。役員報酬の適正化、オーナー個人に紐づく私的経費、一時的な補助金や助成金、実質的に返済が予定されている前受金、リース・オフバランス項目の扱いを調整して、実態のEBITDAを求めます。特に補助金は、時限的なものが恒常的な収益に紛れ込んでいると収益力を過大に見せるため、性質ごとに継続性を判定する必要があります。手法ごとの詳しい仕組みは年買法・類似会社比較法・時価純資産法の各解説をご覧ください。手を動かして概算を出したい場合は、年買法の計算ツールやEV/EBITDA倍率の計算ツールが使えます。

デューデリジェンスで必ず見られる論点

介護・福祉事業のデューデリジェンスには、この業界特有のチェック項目があります。ここで問題が見つかると、価格の減額、表明保証の強化、あるいは取引そのものの見送りにつながります。売り手側としては、事前に自ら点検しておくことが結果的に価格を守ることになります（売り手側デューデリジェンスと磨き上げ）。

このうち労務と返還金の二つは、金額が大きくなりやすく、かつ決算書に表れないという意味で、介護・福祉のデューデリジェンスにおける二大論点と言えます。夜勤を含む変則勤務、移動時間、記録作成時間といった論点は、業界の慣行として曖昧に処理されてきた面があり、買い手側の弁護士・社会保険労務士が精査すると想定外の金額が出てくることがあります。売却を考えるなら、少なくとも就業規則と実際の勤務実態の整合は事前に点検しておくべきです。

指定（許認可）の承継をどう考えるか

介護・福祉事業を営むには、都道府県または市町村から事業所ごとの指定を受ける必要があります。M&Aでは、この指定を引き継げるかどうかがスキーム選択そのものを規定します。一般的な整理は次のとおりです。

いずれのスキームでも共通して言えるのは、指定権者への事前相談が必須だということです。指定の取り扱いや必要書類、審査の期間は自治体によって運用が異なることがあり、一般論だけで進めると実行日の直前で手続きが間に合わないという事態が起こりえます。基本合意の前後には所管窓口に相談し、スケジュールの見通しを立てておくのが実務です。スキームそのものの違いは事業譲渡と株式譲渡の違いで整理しています。

なお、社会福祉法人には持分の概念がなく、株式譲渡というスキームが取れません。社会福祉法人が関わる場合は、事業譲渡や合併、あるいは理事の交代による実質的な経営権の移転といった別の枠組みで検討することになり、所轄庁の認可等が絡みます。医療法人が介護事業を併営している場合の考え方は医療法人・クリニックの評価もあわせてご参照ください。

価値を上げる要素・下げる要素

同じ規模・同じ利益でも、以下の要素によって評価は上下します。売却を検討するなら、上げる要素を積み増し、下げる要素を事前に解消しておくことが、そのまま価格に効きます。

経営者個人の連帯保証が残っている場合は、承継のタイミングで解除の交渉が必要になります（M&Aでの個人保証の解除）。また、職員への開示のタイミングは、人材の流出に直結するため慎重な判断が求められます（従業員への開示タイミング）。

よくある質問（FAQ）

Q. 赤字のデイサービスでも売れますか。価値はつきますか。

A. 赤字だからといって価値がゼロになるとは限りません。介護分野では、稼働率が低いだけで箱と指定と職員が揃っている事業所は、買い手にとって「新規に立ち上げるより早い」という理由で評価されることがあります。自前で開設すれば、物件の確保、指定申請、人員採用、利用者獲得に相応の時間がかかりますが、既存事業所を取得すればその工程を省けるためです。ただし、赤字の原因が構造的なもの（送迎エリアに需要がない、人員が集まらない立地など）であれば、買い手にとっても改善が難しく、価格は厳しくなります。評価上は、正常収益力がマイナスであれば純資産ベースが軸となり、それも乏しければ「指定と人員と利用者」という無形の価値をどう見るかの交渉になります。赤字・債務超過の場合の考え方は赤字・債務超過でも売却できるかでも整理しています。

Q. 稼働率が低いと、評価はどのくらい下がりますか。

A. 一律の係数はありません。稼働率は利益に直結するため、稼働率の低下はまず利益の減少として評価額に表れます。加えて、稼働率が低い状態が続いている事業所は、将来の回復可能性にも疑問符が付くため、倍率や割引率の面でも不利に働きやすくなります。一方で、稼働率が低い理由が「開設したばかり」「一時的に営業を止めていた」など明確で、かつ回復の道筋が示せる場合は、買い手が改善余地として前向きに捉えることもあります。重要なのは水準そのものより、低い理由を数字と事実で説明できるかどうかです。

Q. 人員基準を満たしていない状態だと、売却できませんか。

A. 売却が不可能というわけではありませんが、価格と取引条件には確実に影響します。買い手は指定の効力そのものに関わるリスクとして見るため、基準割れの期間・原因・是正状況の説明を求められます。実務では、クロージングまでに人員を充足させることを条件とする、想定される減算相当額や返還リスク相当額を価格から控除する、表明保証や補償条項で手当てするといった対応が取られます。まずは現状を正確に把握し、隠さずに開示することが前提です。デューデリジェンスで後から発覚したほうが、はるかに大きなダメージになります。

Q. 指定は引き継げますか。事業譲渡でも大丈夫ですか。

A. 一般的な整理としては、株式譲渡であれば指定を受けている法人自体が変わらないため、指定は原則としてそのまま継続します。一方、事業譲渡の場合は指定が譲渡人に帰属しているため、譲受人は原則として新規の指定を受ける必要があります。申請から指定の効力発生までには相応の期間を要するため、譲渡実行日との調整が不可欠です。ただし、具体的な取り扱いや必要な手続きは制度改正や自治体の運用によって異なることがあるため、必ず所管の指定権者に事前相談し、あわせて行政書士や弁護士など専門家の確認を受けてください。

Q. 社会福祉法人の場合、評価や譲渡はどうなりますか。

A. 社会福祉法人には持分がなく、出資者に対する残余財産の分配も想定されていないため、株式会社のように「株式を売って対価を得る」という形は取れません。したがって、株式価値を算定するという発想自体が当てはまりません。実務では、事業譲渡による特定事業の移転、法人間の合併、あるいは理事・評議員の交代による実質的な経営の承継といった枠組みが検討され、いずれも所轄庁の関与や認可等の手続きが伴います。制度上の制約が大きい領域ですので、社会福祉法人の承継については早い段階で所轄庁および専門家に相談することが不可欠です。

Q. 報酬改定があると、評価額はどのくらい変わりますか。

A. 改定率がそのまま価値の変動率になるわけではありません。介護・福祉事業は固定費の比率が高いため、売上が数パーセント動くと、利益はそれ以上の幅で動きます。いわゆる営業レバレッジが効くため、収益方式で評価している場合、報酬水準の小さな変化が価値に大きく波及することがあります。だからこそ、単一のシナリオではなく複数のシナリオで試算し、レンジで捉えることが重要です。また、改定は一律ではなく、加算の要件変更や基本報酬の組み替えを伴うため、自社が算定している加算がどう扱われるかという個別の影響を見る必要があります。改定内容が公表された際は、自社の直近実績に当てはめて試算し直すことをおすすめします。

まとめ

介護・福祉事業の企業価値評価は、公定価格という制度の枠組みのなかで、稼働と人員がどれだけ安定して回っているかを見る作業です。売上は介護報酬に規定され、値上げによる改善余地がない代わりに、稼働率・要介護度構成・加算取得という三つの変数で収益力が決まります。そして3年ごとの報酬改定があるため、将来予測は単一の数字ではなくレンジで示すのが実務的です。

手法は、不動産や設備が重い施設系なら時価純資産に営業権を加える方法やDCF法、人が資産である訪問系なら年買法やEBITDA倍率という使い分けが基本です。いずれの場合も、役員報酬や一時的な補助金を調整した正常収益力を出発点に置きます。デューデリジェンスでは、指定基準の遵守、実地指導の履歴、返還金リスク、夜勤や移動時間を含む労務、賃借契約、事故記録、送迎車両といった項目が精査されます。特に労務と返還金は決算書に表れない論点であり、事前の自己点検が価格を守ります。

指定の承継は、株式譲渡なら原則そのまま、事業譲渡なら原則として新規指定というのが一般的な整理ですが、運用は自治体によって異なりうるため、指定権者への事前相談が欠かせません。価格の水準感については介護・福祉事業のM&A・売却相場、売却全体の進め方については会社売却の流れ、会社全般の相場観については会社売却の相場はいくらかもあわせてご覧ください。

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