LOI（意向表明書）・基本合意書の書き方｜記載項目・法的拘束力・独占交渉権

M&Aの交渉が一定の段階に進むと、主要な条件を文書で確認するために、買い手から意向表明書（LOI：Letter of Intent）が提出され、続いて売り手・買い手の間で基本合意書（MOU：Memorandum of Understanding／LOIと総称されることもある）を締結します。これらは最終契約ではなく、「ここまでの合意」を整理し、デューデリジェンス（DD）と最終契約に進むための土台となる文書です。本稿では、LOI・基本合意書の記載項目・法的拘束力の考え方・独占交渉権の意味・売り手/買い手の注意点を、実務目線で解説します。M&A全体の流れはM&A仲介の業務フローもあわせてご覧ください。

LOI・基本合意書とは

LOI（意向表明書）は、買い手が「この条件で買収を検討したい」という意思を売り手に示す文書です。基本合意書（MOU）は、その意向を受けて売り手・買い手が主要条件を相互に確認し、独占交渉権やDD協力などを取り決める文書です。実務では両者を厳密に区別せず「基本合意（LOI）」とまとめて呼ぶこともあります。いずれも、価格や進め方の大枠を共有し、双方が時間と費用をかけてDD・最終契約に進む前提を整える役割を担います。

どの段階で交わすか

• ① 企業概要書（IM）を開示し、買い手が本格検討
• ② 買い手が意向表明書（LOI）を提出（価格・条件の提示）
• ③ 条件をすり合わせ、基本合意書（MOU）を締結（独占交渉権など）
• ④ デューデリジェンス（DD）を実施
• ⑤ 最終条件を確定し、株式譲渡契約書（SPA）など最終契約へ

LOI・基本合意書の主な記載項目

法的拘束力の範囲（最重要）

基本合意書で最も重要なのが「どの条項に法的拘束力を持たせるか」です。一般的には、価格や取引そのものの実行は**拘束力を持たせない**（最終契約で確定する）一方、独占交渉権・秘密保持・誠実交渉・費用負担などは**拘束力を持たせる**設計が多く見られます。価格にまで拘束力を持たせると、DDで問題が判明しても価格を動かせず硬直するため、通常は「DDの結果次第で条件は変わりうる」前提にします。各条項の拘束力の有無を明記しておかないと、後で「合意したかどうか」を巡って争いになります。

独占交渉権の意味

独占交渉権は、一定期間（数十日〜数ヶ月程度）、売り手が他の買い手候補と交渉しないことを約束する条項です。買い手は、これからDDに相応の費用と時間をかけるため、その間に他社に売られないという保証を求めます。売り手にとっては選択肢を一時的に狭める取り決めなので、期間の長さや、独占を与える相手の本気度を見極めることが重要です。期間が長すぎると、交渉が停滞しても他に動けず不利になります。

価格は「確定」ではない

LOIで示される価格は、IM等の限られた情報にもとづく「現時点の想定」であり、最終価格ではありません。基本合意の後にDDを行い、簿外債務・係争・正常収益力の実態などを精査した結果、価格や条件が調整されることは珍しくありません。だからこそ、価格条項に拘束力を持たせず、「DDの結果を踏まえて最終契約で確定する」としておくのが一般的です。正常収益力の根拠を早い段階で整理しておくと、DD後の価格の蒸し返しを抑えられます。

意向表明書（LOI）と基本合意書（MOU）の違い

実務では呼称が混在し、LOIに独占交渉権まで盛り込むこともあります。名称よりも、何にどの程度の拘束力を持たせるかという中身が重要です。

売り手・買い手それぞれの注意点

やりがちな失敗

• 法的拘束力の範囲が曖昧で、後に「合意の有無」で争う
• 価格に拘束力を持たせ、DDで問題が出ても動かせず交渉が硬直
• 独占交渉期間が長すぎ、停滞しても他の買い手に動けない
• 現状維持・善管注意義務が過度で、通常の事業運営に支障
• 有効期限が無く、合意がいつまで有効か不明確

雛形利用の注意

よくある質問

基本合意書を結んだら必ず成約しますか?

いいえ。基本合意は最終契約ではなく、価格や取引の実行に拘束力を持たせないのが一般的です。DDの結果や条件交渉により、破談になることも条件が変わることもあります。

独占交渉権はどのくらいの期間にするのが普通ですか?

DDと最終契約の準備に必要な期間を踏まえ、数十日〜数ヶ月程度とする例が多く見られます。長すぎると売り手が不利になるため、案件の規模・複雑さに応じて調整します。

LOIの価格より最終価格が下がることはありますか?

あります。DDで簿外債務や想定外のリスクが判明すれば、価格や条件が調整されることがあります。逆に、根拠が明確で実態が良好なら、提示価格が維持されやすくなります。

そもそも、なぜ基本合意を結ぶのか

基本合意は最終契約ではないのに、なぜわざわざ締結するのでしょうか。理由は大きく3つあります。第一に、価格やスキームといった主要条件について「ここまでは合意できている」という共通認識を文書化し、後の認識のずれを防ぐためです。口頭のやり取りだけだと、交渉が進むうちに「言った・言わない」が生じます。第二に、買い手がこれから多額の費用と時間をかけてデューデリジェンスを行う前に、独占交渉権を確保して「途中で他社に持っていかれない」状態をつくるためです。第三に、売り手・買い手の双方に、本気で成約を目指す姿勢を確認し合う心理的な区切りを与えるためです。基本合意は、いわば「ここから先は本気で詰めていく」という相互のコミットメントの表明でもあります。

基本合意の後に起きること（DDへの橋渡し）

基本合意を締結すると、買い手は本格的なデューデリジェンス（DD）に入ります。財務・税務・法務・労務・事業の各観点から会社の実態を精査し、IMや基本合意の前提が正しいかを検証します。仲介・FAは、売り手側の資料準備を支援し、DDで論点になりやすい項目（簿外債務、係争、許認可、主要契約のチェンジ・オブ・コントロール条項など）を事前に整理しておきます。基本合意の段階で「DDにどこまで協力するか」「資料開示の範囲」を取り決めておくと、DDがスムーズに進みます。逆に、ここが曖昧だと、DDのたびに開示の可否でもめ、スケジュールが遅延します。基本合意は、DDという重い工程を円滑に進めるための準備運動でもあるのです。

現状維持義務（善管注意義務）の意味

基本合意では、成約までの間、売り手が会社の価値を損なう行為をしないよう「現状維持義務」「善管注意義務」を定めることが一般的です。たとえば、重要な資産を処分しない、多額の新規借入をしない、主要な従業員を解雇しない、通常と異なる取引をしない、といった内容です。買い手は、合意した時点の会社を前提に価格を考えているため、その間に中身が大きく変わると困るからです。ただし、過度に厳しい現状維持義務は、売り手の通常の事業運営を縛りすぎて支障をきたします。「通常の事業の範囲内の行為は妨げない」といった例外を設け、何が制限され何が許されるのかを明確にしておくことが大切です。日常的な経営判断まで逐一買い手の同意が必要になると、現場が回らなくなります。

従業員・キーマンの処遇の確認

とくに中小企業のM&Aでは、価格と同じくらい「従業員の雇用」「キーマンの処遇」「オーナーの引継ぎ関与」がオーナーの関心事になります。基本合意の段階で、雇用の維持方針やオーナーの引継ぎ期間の考え方を確認しておくと、後の交渉が安定します。会社の価値が特定の人材に依存している場合、買い手はキーマンの継続を重視するため、キーマンのインセンティブや継続条件が論点になることもあります。金銭以外の条件をどこまで基本合意に書き込むかは案件次第ですが、オーナーが重視する点を早めにすり合わせておくことが、破談リスクを下げます。

破談になった場合の扱い

基本合意は、価格や取引の実行に拘束力を持たせないのが一般的なので、DDの結果や条件交渉によって破談になることがあります。その場合に備え、(1) 既に支払った着手金・中間金や、各自が負担したDD費用はどう扱うか、(2) 取得した情報の秘密保持・返還はどうするか、を整理しておきます。大型案件では、一定の場合に買い手へ補償金を支払う取り決め（ブレークアップ・フィー等）が入ることもありますが、中小M&Aでは簡略化されることが多いです。いずれにせよ、破談時の費用と情報の扱いを曖昧にしないことが、後のトラブルを防ぎます。

中小M&Aでの簡略化

ここまで多くの条項を挙げましたが、中小企業の小規模なM&Aでは、基本合意を簡潔にまとめることも少なくありません。重要なのは、(1) 主要条件（価格の目線・スキーム・スケジュール）、(2) 独占交渉権、(3) 秘密保持、(4) 法的拘束力の範囲、の4点を外さないことです。案件の規模と複雑さに応じて、どこまで詳細に書くかを調整します。形式を整えることより、双方が誤解なく次の工程に進める実質を確保することが目的だと理解しておきましょう。仲介・FAは、案件に合った粒度で基本合意を設計する役割を担います。

追加のよくある質問

基本合意書に印紙は必要ですか?

記載内容によって課税文書に該当するかが変わります。判断に迷う場合は税理士等の専門家に確認するのが確実です。

意向表明書（LOI）と基本合意書、どちらを作ればよいですか?

案件によります。買い手の意向を受けて条件をすり合わせ、独占交渉権を確保したい段階なら基本合意書が適しています。まず買い手の買収意思と条件感を確認したいだけなら意向表明書から始め、合意が固まってきたら基本合意書に進む、という二段構えも実務的です。名称よりも、その時点で何を・どの程度の拘束力で取り決めたいかに応じて使い分けます。

売り手から基本合意を提案してもよいですか?

実務では買い手の意向表明を起点にすることが多いですが、売り手・仲介側からたたき台を示しても問題ありません。重要なのは、双方が納得できる条件と拘束力の範囲に整えることです。

価格の調整メカニズムへの言及

基本合意では確定しない価格ですが、最終契約に向けて「価格をどう確定するか」の方向性に触れておくと、後の交渉が円滑になります。たとえば、譲渡対価を一定額で固定する考え方（合意時点の貸借対照表をベースにする方式）もあれば、クロージング時点の純有利子負債や運転資本の増減に応じて価格を調整する考え方もあります。これらは最終契約で精緻に定めるものですが、どちらの方向で考えるのかを基本合意の段階で共有しておくと、DD後に価格の前提が食い違って交渉が振り出しに戻る事態を避けられます。価格の土台となる正常収益力や、企業価値と株式価値の関係（企業価値と株式価値の違い）を双方が理解しておくことも、合意形成を助けます。

スキームによって合意内容が変わる

選択するスキームによって、基本合意で確認すべき事項は変わります。株式譲渡なら、譲渡する株式の範囲や少数株主の扱い、許認可の承継が論点になります。事業譲渡なら、譲渡する資産・負債・契約の範囲、従業員の転籍、取引先との契約の承継（個別同意の要否）などが重要になります。株式譲渡と事業譲渡の違いを踏まえ、売り手の手取りや手続きの煩雑さを比較してスキームを選び、その前提を基本合意に反映させます。スキームが固まらないまま詳細条件だけ詰めても、後で土台から見直しになりかねません。

仲介・FAの役割（基本合意段階）

基本合意の段階で、仲介・FAは双方の論点を整理し、合意できる落としどころを探る調整役を担います。価格の目線をすり合わせ、独占交渉期間や現状維持義務の範囲について双方の不安を解きほぐし、法的拘束力の範囲を分かりやすく説明します。とくに、初めてM&Aを経験する売り手オーナーにとって、基本合意の各条項は馴染みが薄く、不安を感じやすいものです。「この条項は何のためにあるのか」「どこまで縛られるのか」を丁寧に伝えることが、信頼の獲得と円滑な締結につながります。法的な内容の最終確認は弁護士に委ね、仲介・FAは交渉と段取りのマネジメントに徹するのが基本です。

まとめ

LOI・基本合意書は、主要条件を確認し、独占交渉権やDD協力を取り決めて、DD・最終契約へ進むための土台です。最大の要点は「どの条項に法的拘束力を持たせるか」で、価格は確定させず、独占交渉・秘密保持・誠実交渉などに拘束力を持たせるのが一般的です。各条項の意味と拘束力を理解して設計することで、後の争いや交渉の硬直を防げます。中小M&Aでは、主要条件・独占交渉権・秘密保持・拘束力の範囲という核を外さなければ、過度に複雑にする必要はありません。案件の規模に合った粒度で、双方が誤解なく次の工程へ進める実質を確保することが大切です。

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